فيسبوك المكان الذي ننشر فيه يومياتنا، صورنا وفيديوهات الاحتفال بيوم مولدنا وتفاصيل حياتنا الأخرى هو نفس المكان الذي تستفيد منه الشركات التجارية بشكل آخر بنشر إعلاناتها عليه، باستخدام فيسبوك تقوم هذه الشركات باستهداف المستخدمين من خلال مجموعة معايير تناسب علامتهم التجارية. في هذه المقال سأناقش معك كيف تنشئ إعلان B2B فعال على فيسبوك.
إعلان B2B يختلف بشكل جذري عن إعلان B2C وذلك بسبب اختلاف الجمهور ونهج التسويق الخاص به، فإعلان B2C يستهدف به المستهلكين مباشرة، أما إعلان B2B يستهدف الشركات بشكل مباشر.
للحصول على فهم أفضل للشركات التي قد تكون مهتمة بعروضك، تحتاج أن تجيب على ما يلي:
- ما هي الشركات المستهدفة المهتمة بعلامتك التجارية والعروض الخاصة بك؟
- ما هي الصناعات التي تستخدم منتجاتك أو خدماتك؟
- ما هو متوسط حجم الشركة التي يعمل بها أشخاص قد يستخدمون منتجاتك أو خدماتك؟
- ما هو المسمى الوظيفي للأشخاص الذين يتخذون القرارات لشركتهم اتجاه منتجك أو خدمتك؟
على الرغم من أنه يمكنك إجراء تخمينات وتنبؤات للحصول على إجابة للأسئلة التي ذكرتها في الأعلى، إلا أن هناك طريقة أكثر دقة لإجراء ذلك عن طريق إنشاء استبيان. والطريقة الأمثل لفعل ذلك هي إنشاء استبيان وإرساله لتلك الشركات عبر البريد الالكتروني أو وضعه في موقع شركتك وإرسال الاستبيان لجهات الاتصال الحالية. ويعد موقع Linkedin أفضل موقع بإمكانه مساعدتك في نشر الاستبيان. النتائج التي حصلت عليها ستساعدك بشكل كبير في إنشاء استراتيجية إعلانية أكثر كفاءة وفعالية
أولاً: اختيار الهدف التسويقي الصحيح
يحتوي Facebook على ثلاث أقسام من أهداف الحملة الإعلانية – الوعي والاهتمام والتحويل. في حين أن كل واحدة من هذه الأقسام لها استخدام مختلف، بالنسبة إلى الحملات الإعلانية التي تستهدف الشركات B2B، لا تستحق جميع أهداف التسويق استخدامها بشكل منتظم. بالنظر إلى قائمة الأهداف،
ستلاحظ أن أكثر من نصفها غير مفيد للمعلنين الذين يستهدفون الشركات B2B، الذين يبدأون بكتالوج المنتجات وزيارات المتجر. على الرغم من أن حملات الوصول يمكن أن تساعد في الحصول على أعلى مستوى من المحتوى لشركتك أمام العملاء المحتملين، دون وجود استراتيجية جيدة للمحتوى وتجديد النشاط التسويقي ، إلا أنه لا يمكن أن يساعد في زيادة الإيرادات.
يمكن أن تساعد الأهداف الثلاثة الأخرى التي تندرج تحت قسم التحويل في الحصول على قيمة مالية متوسطة، ولكن فقط عندما يكون عملك يحتوي بالفعل على ضمانات ضرورية.
الأهداف الأربعة المتبقية هي ما ستقوم بالتركيز عليه لإنشاء إعلانات B2B ناجحة على Facebook :
1- الوعي بالعلامة التجارية “Brand Awareness”
الهدف من حملات التوعية بالعلامة التجارية هو جذب اهتمام العملاء المحتملين. نظرًا لأن هذه الإعلانات قد لا تؤدي مباشرة إلى عملية بيع، يجب أن يكون الجمهور الذي تستهدفه واسعًا، ويتألف من الخصائص التي قد يمتلكها عملائك المثاليون.
مثلاً بإمكانك إنشاء إعلان بسيط يشرح بالتفصيل الخدمات التي تقدمها شركتك، وتستهدف به الشركات الصغيرة والناشئة.
2- الزيارات “Traffic”
باستخدام حملات إعلانات الزيارات، يمكنك إما توجيه زياراتك إلى صفحة شركتك على Facebook أو موقع الويب الخاص بشركتك. بالنسبة لشركات B2B، لا يكون إرسال الزيارات إلى صفحة Facebook مفيدًا، لأنه يزيد من عدد النقرات التي يقوم بها المستخدم، لذلك يجب أن تركز على تحويل الزيارات إلى الموقع.
أيضًا، بدلاً من ربط الإعلان بصفحة الموقع الرئيسية، أرسل حركة المرور إلى صفحة مقصودة ذات قيمة عالية على موقعك، مما سيؤدي على الأرجح إلى مزيد من التحويلات. يمكنك أيضًا استخدام حملات الزيارات لإعادة تسويق منتجاتك أو خدماتك للعملاء الذين قد أبدوا اهتمامًا في السابق وزاروا موقعك الإلكتروني.
3- تجميع بيانات العملاء المحتملين “Lead Generation”
تعد إعلانات العملاء المحتملين على Facebook أحد أفضل الطرق للمعلنين B2B لأنها تمكنك من جمع المعلومات من الأشخاص المهتمين بخدمتك أو منتجك بشكل مباشر، والتي يمكنك إرسالها مباشرة إلى فريق المبيعات الخاص بك.
بإمكانك تقديم شيء قيّم مجانًا كنشر معلومات أو تقرير للجمهور وذلك لكسبهم.
التحويلات التي تأتي من إعلانات تجميع بيانات العملاء المحتملين “Lead Generation” أعلى لأنك تزيل ضغطة إضافية من الضغطات التي يقوم بها المستخدم؛ وهي الذهاب لموقعك الإلكتروني، والتي قد تسبب في تراجعهم عن التسجيل. فهذا النوع من الإعلانات يحتاج فقط إلى النقر فوق زر واحد عندما يهتمون بإعلاناتك على Facebook وستحصل على بياناتهم تلقائيًا، بدلاً من إدخالها يدويًا.
4- عمليات التحويل “Conversion”
عند إنشائك لحملة تحويل، أنت تدفع مقابل كل نقرة، مما يعني أنه يجب عليك أن تكون أكثر حذراً بشأن جمهورك المستهدف لضمان أنك لا تخسر المال. لزيادة قيمة كل نقرة، أرسل المستخدمين إلى الصفحات المقصودة المستهدفة أو من خلال تقديم خصومات على منتجاتك أو خدماتك أو نسخة مجانية لتطبيقك أو برنامجك.
ثانياً: كيف تنشئ إعلان B2B:
استهدف الجمهور الصحيح، فيسبوك يعرف كل شيء عن مستخدميه، وبصفتك معلنين يمكنك استخدام هذه المعلومات لإنشاء إعلانات مستهدفة تصل إلى أشخاص مهتمين حقًا بالمنتجات أو الخدمات التي تقدمها شركتك. وهناك ثلاث طرق لإنشاء الجمهور، وكلها يمكن أن تكون مفيدة للغاية للمعلنين B2B
1- الجمهور الأساسي
باستخدام هذا الخيار ، يمكنك تخصيص جمهورك المستهدف تمامًا ، بدءًا من سنهم إلى موقعهم وصاحب العمل والسلوك عبر الإنترنت. بإمكانك تطبيق الرؤى التي تجمعها من خلال الاستبيانات التي قمت بها سابقاً بشكل فعال في هذه المرحلة.
وبالإضافة للتركيبة السكانية العامة، يمكنك استهداف جمهورك وفقًا لعدة محددات مخصصة للأعمال، بما في ذلك:
– المُشَغِل: في حال كنت تعرف بالفعل الشركات المحددة التي قد تكون مهتمة بخدماتك أو منتجاتك يمكنك بسهولة اختيار كل منهم “Employers”
– المسمى الوظيفي: بناءً على موقف صناع القرار في مجال عملك، يمكنك اختيار المسميات الوظيفية المحددة لجمهورك المستهدف.
الاهتمامات : يمكنك الوصول إلى المستخدمين استنادًا إلى الصفحات التي قاموا بالإعجاب بها، أو المنشورات التي شاركوها، أو الإعلانات التي سبق أن نقروا عليها على Facebook. هناك طريقة رائعة للاستفادة من هذا الخيار من خلال إدراج منافسيك كاهتمامات للوصول إلى المستخدمين الذين أبدوا بالفعل اهتمامًا بمنتجاتهم أو خدماتهم.
